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    搶占亞運 世博商機:涂料銷售超級三步曲

        2013年,美國突然爆發的金融危機直接把歐美地區的房價打入深淵。目前美國部分地區的房價已經腰斬過半。前段時間,美國政府對大型銀行進行的“壓力測試”也假定,美國房價2006年至2010年總共將下降41%。
        然而,較少受到金融危機傷害的中國房地產市場卻在2013年出現初步下降的房價迅速躥升。目前,國內很多地區的房地產價格又突破了2007年的最高房價。據國家統計局公布的數據顯示,11月全國70個大中城市房價同比上漲5.7%,環比上漲1.2%,漲幅創2007年10月以來的新高。受此影響,中國的涂料企業不但未受到歐洲涂料企業紛紛遇難的遭遇,反而出現繼續保持較為穩定的增長勢態。

        業內知名人士認為,國內部分涂料企業在全球經濟不景氣情況下逆勢上揚,一方面受國內房價平穩溫和上升,另一方面則與民族涂企正在積極實行合理的超級三步曲密不可分,他們力圖避開歐美涂料企業遇到的金融危機傷害,繼續攀上上升大道。

        第一步:洞悉市場需求 制定銷售目標

        涂料行業現已是“買方市場”的年代,“兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書”的苦心鉆研產品研發產品是遠遠不夠的,即便生產出來的產品再優質,沒有需求也無法推向市場,所以確定市場需求必不可少。涂料企業邁向成功的第一步是對產品或某一項目進行詳細的市場需求調研、分析和數據整理,以此作為產品開發和項目的決策依據,更好地指導企業的生產、銷售。

        對涂料企業來說,今年最大的市場需求是什么?可以說上海的世博會和廣州的亞運會是涂料行業銷售增長的強心針。

        目前,上海市正在進行的大規模建筑整治,是迎世博600天行動的重要內容之一。上海市住房保障和房屋管理局局長劉海生透露,對于房屋整治,該市正在研究相關規范,包括設計等問題。目前,上海市房管部門已開始在浦東、黃浦做一些試點,今年將在全市推開。

        據劉海生介紹,上海建筑總面積約為7.4億平方米。其中,需要進行迎世博整治的中層建筑、高層建筑占20%左右,有的是內外兼修,有的是只作外立面整修,“面積非常大,可以說我們過去十年累積起來都沒有這么多。”

        房管部門還請了市房管局的技術委員會專家,對涂料制定標準。劉海生說,對于涂料企業的要求,首先是規范。“包括涂料本身的標準,因為我們比較多的是做外墻,外墻有一些防水功能,施工方應該對居民做一些宣傳、溝通。”劉海生還要求在設計時跟業委會、居民多溝通。

        為此,上海鱷魚漆等部分知名涂料企業紛紛制定新的銷售目標,進而搶占上海市廣闊的涂料裝飾市場。

        與此同時,廣州市因為舉辦第16屆亞運會,需要擴展大約220億元人民幣的涂料裝修,進而美化廣州建筑市場,美化珠三角地區建筑市場。

        據悉,涂料產業這次共有52家涂料企業參與亞運會基礎建筑的建設美化,其中大部分是民族涂料知名企業品牌,所用涂料品種涉及室內、室外、地面、氟碳、防火涂料,全面覆蓋國內民族企業生產范圍。在廣州市中山大道施工現場,記者經??吹接推峁煾挡捎脧V州五羊油漆產品施工,這一度成為市民搶購油漆的首選產品。作為第十六屆亞運會的指揮中心,廣州花園酒店及周邊本月迎來投資9194萬元的大規模“迎亞運”立面修飾工程,成為迄今越秀唯一使用高價涂料的整治區域。

    第二步:分解銷售目標,明確戰略導向

        在達成目標的道路上我們不需要埋頭拉車,也不需要“大不了”的思維,我們更希望把大目標分解成一個個的小目標。

        揮發性有機物(V O C )是導致灰霾的元兇之一,為此,廣州市發布《關于控制重點行業揮發性有機污染物排放的通告》,對生產或使用揮發性有機物的單位和企業進行嚴格限制,全市范圍內禁止使用非環保型涂料。據介紹,全市4000多家企業排放揮發性有機污染物,主要來自石油化工、橡膠制品制造、汽車及配件噴涂、電子產品制造、服裝干洗、建筑等11個行業,排放總量達1.34萬噸,約占固定污染源排放總量的35%。此類企業的整改工作應于2010年9月30日前完成。另外,為鼓勵企業使用清潔能源,廣州市還計劃設立清潔能源改造專項補助資金、工業氮氧化物減排專項資金和揮發性有機物減排專項資金。具有極強功能性的高新技術產品引發了涂料企業的重視。

        奧運工程刺激了建筑涂料向高性能、環??咕墓δ苄头较虬l展,而適于高層建筑外墻涂裝且耐玷污、高保色和低毒的水性涂料成為開發熱點。

        涂料行業發展的理念,也需要與奧運的人文、綠色理念相吻合。在諸多場館的建設上,我們的一些國內知名企業的涂料產品都出現在了奧運會場館的建設上,如華潤、美涂士等。此外,防火、防腐蝕、保溫等功能性涂料未來頗具市場潛力。

        新的經濟政策對涂料行業的拉動是明顯的,上海的世博會、廣州的亞運會將成為2009年涂料征戰的重要戰場。上海世博會開工建設項目建筑面積超過150萬平方米,是涂料大展身手的地方;廣州的亞運會投資建筑項目達到2200億元,涂料預算接近總額的10%,也就是說這里有近220億元的商機。涂料企業要坐享商機,首先應把握涂料高性能、高環保的方向發展,生產適銷對路的產品;其次則是找到最優的競標方式,爭取在競標中脫穎而出;最后,施工過程不可忽視,優質的施工隊伍,精湛的施工工藝,都是為涂料企業贏得好的口碑的前提,避免再次出現鳥巢外衣神話的破滅。

        另外農村市場、老房改造也將對涂料市場產生拉動作用,金融危機讓我們看到了農村將成為中國涂料市場需要重點開拓的下一個“金礦”。

        有預測稱,中國農村消費市場規模和潛力相當驚人,農村消費市場總額每年可達3萬億元,農村居民在住房及食品上的開支比城鎮居民分別高8和7個百分點。農村是個大市場,農村市場沒有打開,談不上全國市場打開。對于鄉鎮市場的開發,巴德士董事長方學平先生指出,企業必須對產品進入市場的流通過程和各種不可預測的費用進行嚴格分析,不能把城市的消費模式搬到農村,要注意消費結構的梯度轉移。

        第三步:總結功過得失 調整進攻策略

        涂料企業在達成目標的道路上不可能一帆順,功過得失皆會有之,競標的企業不計其數,中標的企業卻屈指可數,真正能分享上海的世博會和廣州的亞運會這兩塊巨蛋糕的涂料企業并不多。無論是成功晉級還是被PK出局,涂料企業都需要善于總結,否則將出現成功者驕傲自滿,失敗者氣餒沮喪。

        成功者的優勢在哪里?如何更好的利用這些優勢在今后的工作中發揮更出色;失敗者的劣勢在哪里?如何重新調整進攻戰略,再接下來的工作中反敗為勝。

    不為失敗找借口,只為成功找方法,我們常常會遇到中標失敗者會抱怨成功者的關系有多硬,競標內幕有多黑,但從來不會認為從自身的不足去考慮,是不是產品不符合施工方的要求?是不是競標書的陳述不夠詳細?或是人脈關系做得不夠到位?據中標“上海世博會中國館”項目的三銀制漆董事長黃銀賢介紹,其成功中標是經過了層層嚴格篩選與考核的,從技術答疑、樣板制作、產品檢測、公司實力等多方面進行了評估考核。


        只有不斷的總結、調整,才能離成功更近一步,即便世博會和亞運會主體工程未能競標成功,涂料企業也還能把握世博會、亞運會所帶來的城市改造的機會。

        據悉,根據廣州亞運會和上海世博會對于涂料美化建筑的需求目前,許多知名的國內實力派涂料企業已經紛紛調整策略,重新制定涂料銷售和裝飾目標,提升自己的實力和影響力,擴大企業的發展經營。
     

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